Que ce soit pour un job étudiant, un nouvel emploi , négocier son salaire n’est jamais aisé. Bien que de nombreuses techniques existent sur le net , cet exercice reste difficile. IL existe en effet de nombreux cas où nous échouons , non pas parce qu’on a mal négocié, mais parce qu’on a peur de négocier. Voici ma petite histoire

« J’espère que tu vas gagner beaucoup d’argent ». Dit « Albert », un de mes collègues. Il était heureux que je passe du statut d’employé à celui d’indépendant. Ce qu’il ‘ignorait c’est qu’une forme très subtile de procrastination chronique allait me jouer des tours.

Je devais négocier mon salaire avec mon client au préalable . Pour être préparé, j’ai demandé de l’aide à un ami qui était déjà indépendant.

« Combien devrais-je demander en tant que débutant indépendant ?» 

 « entre de 300 € à 450 € la journée ce serait un bon début car tu n’es pas à Paris », a-t-il déclaré.

J’ai par la suite recherché les fourchettes de salaires et j’ai trouvé que les montants de 500 € -700 € la journée étaient courant à Paris.

En définitif je me suis dit « Je vais demander 550 € par jour comme point de départ pour obtenir un tarif minimum acceptable de 450 € ».

Une semaine plus tard, mon téléphone sonne. C’était l’ex-manager qui deviendra mon premier client : « Aubin, comment vas-tu aujourd’hui ?”  Elle a commencé doucement. 

“Bien, mais un peu fatigué ! J’ai participé au marathon du Beaujolais le week-end dernier », répondis-je. Apres quelques banalités échangées,

«eh bien, combien attends tu pour tes services , tu sais que je ne suis pas la seule dans la boucle de décision”

Je me tue avec un sourire sur mon visage.

J’étais sur le point de répondre « 550 € » lorsqu’une voix interne a dit:« Peut-être que nous en demandons trop, ce n’est pas si mal si nous facturions moins, ce serait quand même mieux que ce que nous avions en tant qu’employé auparavant ». 

C’est là que je lui ai répondu dans la foulée« Je veux 350 € ».

Elle n’a même pas essayé de refuser ma proposition et a tout de suite accepté ; C’est comme ca que j’ai compris que j’avais foiré toute la négociation.

Je ne pouvais pas croire ça. J’avais capitulé avant même que le combat ne commence.

Lorsque j’ai raccroché, j’ai commencé à ressentir cette sensation nauséabonde d’être déçu par moi-même. « Ca doit être la dernière fois que je manque de courage pour demander quelque chose ». Je devais comprendre d’où vient ce comportement

Quel est le problème ?

Leçon 1 : Le désir d’éviter le rejet est un pouvoir subtil puissant sur nos actions

Alors que je cherchais des réponses, je suis tombé sur une vidéo YouTube qui expliquait que le premier principe de la négociation est d’amener l’autre partie à dire NON.

Maintenant, je pouvais comprendre ce qu’il s’était passé :  je ne voulais pas me sentir rejeté, à tel point que je voulais faire approuver ma première proposition. J’ai inconsciemment fabriqué des excuses pour recevoir un « OUI » d’emblée.

Je n’avais jamais soupçonné que mon désir d’être aimé était si profondément enraciné. Durant mes premières années en tant qu’ingénieur, je me concentrais toujours sur l’acquisition d’expérience et l’apprentissage pendant les négociations. Je me disais  « Gagner de l’argent n’est pas encore ma principale préoccupation pour le moment».

Ce n’était pas un mauvais état d’esprit pour un débutant.  Chaque fois que j’avais une offre, mon esprit criait : « Où dois-je signer ? donner moi le stylo et le papier maintenant ! » . j’ai toujours eu le sentiment de fuir la bataille à la fin de chaque négociation.  Devenu ingénieur plus expérimenté, je faisais toujours la même erreur.

Mon échec n’était même pas d’avoir trop demandé et d’être rejeté. Mon échec était de n’avoir pas eu le courage de demander la valeur minimale que je pensais mériter.

Leçon 2 : Abordez d’abord les émotions, la logique vient ensuite

Lorsque les gens parlent de négociation, ils insistent uniquement sur la préparation sur le plan rationnel : ce qu’il faut dire pour justifier le salaire qu’on va demander,

ON néglige beaucoup l’aspect émotionnel et l’inertie qui en découle. Pourtant ce dernier prime sur les techniques rationnels. Vous aurez beau avoir toutes les techniques du monde, si émotionnellement vous n’avez pas le courage d’effectuer la demande ca ne sert à rien.

Cela se produit dans de nombreux autres cas.

• Lorsque nous devons négocier une augmentation de salaire avec notre patron, et nous pensons que nous ne devrions pas demander plus de 1% à cause de l’idée dominante.
• Lorsque nous décidons de ne pas postuler un poste vacant, car nous estimons que ce poste de rêve nécessite plus d’expérience que nous n’avons.
  

Comment se préparer à une négociation sur le plan émotionnel?

Solution : Utiliser des affirmations pour vous mettre rapidement à l’aise pour dire « NON » même si vous ne vous sentez pas préparé sur le plan rationnel

Prenez un stylo et un morceau de papier. Construisez une phrase pour chaque étape et écrivez ( ou prononcez ) la 12 fois au moins .

Étape 1 : Explicitez vos pensées contradictoires

• Je veux demander XXX, mais je me demande si le scénario YYY se produirait parce que l’idée dominante dit ZZZ.

Étape 2 : Acceptez d’avance que vous allez déplaire à l’autre partie

• J’accepte que je puisse être rejeté si j’en demande trop. 
• J’accepte que mon manager trouve que j’abuse
• J’accepte d’avance de frustrer le recruteur sera vexé que j’ose demander un tel poste un tel avec si peu d’expérience

Étape 3 : explicitez le bon choix à faire

• Je préfère [faire XXX, me sentir rejeté et avoir YYY] plutôt que [faire ZZZ, me sentir en sécurité et ne pas avoir UUU].

En répétant les phrases, vous sentirez les émotions surgir sur votre corps. C’est un bon signe que cela fonctionne. Ensuite, la pression sur votre épaule diminuera. Voici comment se déroule le processus :

Exemple : dans le cas de ma négociation , voici ce que ‘aurai pu faire quelques avant l’entretien:

• Je veux demander 550 €, mais je m’inquiète si le recruteur le considérera trop car mes collègues ont dit que 300 à 350 € c’est bien (étape 1).
• J’accepte la possibilité que le recruteur soit déçu et décide de partir pour trouver d’autres candidats (étape 2).
• Je préfère demander 550 €, me sentir rejeté et obtenir a350 € plutôt que de demander 350 €, ne pas être rejeté et regretter après.

Ce processus peut durer 10 min. Il est préférable de l’effectuer quelques jours avant la négociation.

Heudou Tchihikou Aubin

Un maître procrastinateur chronique qui a choisi de courir après ses rêves à cause de la frustration et de l’autocritique